Chi vince festeggia: analisi (semi)seria del trionfo di Trump

/ novembre 13, 2016/ Strategie e strumenti di vendita

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Chi mi conosce, sa che ho seguito con passione questa campagna elettorale americana, puntando anche la sveglia per assistere ai faccia a faccia nella notte italiana, perché trovavo raccolte una serie di passioni che coltivo: la competizione, il marketing, il branding, l’analisi del non verbale, il public speaking, i social network, la comunicazione, la strategia, per finire con l’analisi dei dati.

L’ho seguita cercando informazioni di prima mano: guardando i siti web dei due candidati, le loro pagine social, seguendo i loro commenti giornalieri su Twitter.

Ho poi dato un’occhiata ai media tradizionali USA, ignorando quelli italiani, che non raccontavano la realtà della competizione, ma la descrivevano da lontano senza dati diretti su cui basarsi. In realtà tutti i media sono apparsi lontanissimi dalla realtà, ma di questo parliamo dopo..

Clinton in viaggio | Vendomeglio

Cominciando ad analizzare la competizione, se vogliamo spostarla sulla metafora sportiva, si è trattato di due giocatori di sport diversi che si sfidavano: un po’ come se un motociclista (Trump) sfidasse un pilota di auto (Hillary) sul correre in un circuito. Il motociclista, vincitore di diversi mondiali in varie categorie anche di motocross, è riuscito a portare il pilota a correre su un circuito misto di asfalto e terra, passando dall’automobilismo al rally, quindi su di un terreno a lui più congeniale. Il pilota, in maniera un po’ sufficiente e spocchiosa ha accettato con la convinzione di essere indiscutibilmente più forte anche nel rally, elemento molto più congeniale al crossista che l’ha battuto.

Insegnamento della metafora: non accettare sfide fuori dai terreni che conosci senza prepararti adeguatamente; se sei in politica parla di politica; se accetti la sfida al gossip ed all’attacco frontale personale contro chi ha costruito la propria carriera in quel terreno rischi una sonora sconfitta.

La frase dell’esperto: “Chi vince festeggia, chi perde spiega” (Julio Velasco)

Passando al marketing ed al branding, queste elezioni sono state un’università del marketing. Sempre più entrato nella competizione politica, con staff di professionisti in grado di studiare ogni mossa avversaria cercando anche di prevederle, è stato chiaro che Trump fosse IL marketing del suo brand. Abituato da 30 anni di carriera ad investire sul suo brand, avendo costruito un impero con il suo nome, risorgendo da fallimenti fino a tornare in cima ha guidato il suo staff che ha avuto più difficoltà a contenerlo che a stimolarlo.

Il brand Hillary invece ha dovuto vivere varie operazioni di RE-branding per costruire la sua nuova immagine. Da first lady, a segretario di stato, a candidato presidente ha impostato la campagna sullo slogan “Fighting for us”:

fighting-for-us

per poi passare a “Stronger togheter”:

stronger

con 85 slogan valutati nel frattempo.

Il “fighting for us” letteralmente “combatti per noi” ha dato l’imprinting della voglia di guerra, che non è mai mancata nella campagna ed ha servito assist a richiami del passato da Segretario di Stato quando la Clinton ha spinto l’interventismo americano in varie guerre in giro per il mondo.

Trump ha mantenuto il messaggio rivolto ai cittadini con l’America al centro dei discorsi ed il ripetere la volontà di riportarla nuovamente ad essere magnifica.  Un’analisi completa dello slogan, il suo significato e cosa porta alla mente lo puoi leggere qui nel Blog di Paolo Borzacchiello.

make-america-great

In questo caso la metafora sportiva ricorda due squadre con due allenatori: uno con un modulo di gioco che ha continuato a cambiare adattandolo al gioco dell’avversario, mentre l’altro convinto dei propri mezzi e del proprio team ha continuato a farlo giocare nello stesso modo fino alla vittoria.

La frase dell’esperto: “Lo straordinario è cio che emerge dal consueto” Seth Godin

Sul comportamento non verbale ed il public speaking, i faccia a faccia televisivi sono stati uno spettacolo entusiasmante: anche in questo caso esperti del settore si sono scatenati ad analizzare i comportamenti.

Secondo Geoff Beattie, autore di Rethinking Body Language, il linguaggio del corpo di Trump è la sua caratteristica vincente.

“I politici vogliono presentarsi come autentici, onesti. Le espressioni del viso rivelano il tuo stato emotivo e la gente percepisce se credi in quello che dici. Molti politici, durante le interviste, cercano di camuffare o controllare queste espressioni con un sorriso, cosa che ci dà fastidio, perché si percepisce qualcosa di non vero, che il politico sta nascondendo qualcosa.”

Personalmente se penso ai suoi discorsi ho in mente due espressioni:

indice

Ha sdoganato l’uso dell’indice che non viene puntato ma diretto al cielo, portando l’attenzione e sottolineando la solennità delle parole pronunciate al momento.

ok

La ripetizione del gesto normalmente utilizzato per indicare che va tutto bene, ha accompagnato l’esposizione di concetti spesso espressi con tono ritmato scandendo bene le parole.

Alcuni “scivoloni verbali” hanno passato l’idea di sincerità nel dire quel che pensava.

Le espressioni facciali “costruite” per Hillary, mi facevano pensare più alla protagonista del “Diavolo veste Prada” piuttosto che ad un sincero apprezzamento per ciò che vedeva; mai fuori dalle righe in maniera spontanea, commenti sul rivale studiati a tavolino e mandati a memoria.

Guardare la conferenza stampa della sconfitta per notare la differente sincerità.

La metafora sportiva: se si gioca a rugby contro gli All Blacks è inutile voler imitare la Haka; meglio lasciare che siano loro a far l’orginale concentrandosi sul proprio gioco, e facendolo in maniera pulita. Al limite la sconfitta sarà decorosa ed onorevole.

La frase dell’esperto:  Statisticamente in media una persona dice tre bugie ogni 10 minuti di conversazione e vi assicuro che parlo di gente normale, non di chi mette bombe. (Dr. Cal Lightman in “Lie to Me”)

Ed ecco lo snodo cruciale di questa campagna: comunicazione e social network.

Entrambi i candidati hanno utilizzato sito web prevalentemente per informazioni “commerciali”: lo staff, come fare donazioni, i riferimenti social.

Sui social non c’è mai stata partita: l’immagine che è emersa dal primo momento è sempre stata di Trump molto più attivo, con più follower, maggiori interazioni, miglior conoscenza ed uso dello strumento.

Per creare la solita metafora sportiva: un candidato esprimeva il suo spettacolo in uno stadio nuovo, con tutti i comfort, negozi e ristoranti, poltroncine riscaldate da cui i propri sostenitori potessero godersi lo show. Mentre l’altro in uno stadio fatiscente, con tribune di cemento in cui assistere in piedi da lontano con la pista di atletica in mezzo, ha fatto il suo show con gli spettatori che preferivano guardare nei mega schermi in differita con trucchi di scena che abbellivano il campo.

Queste elezioni hanno rappresentato la grandissima, nettissima e forse definitiva sconfitta dei media tradizionali e dei sistemi di sondaggi ed exit polls autorevoli come previsioni astrologiche.

vantaggio-hillary

È stata probabilmente la prima volta che tutto lo star system (cantanti ed attori) ed i media cartacei e televisivi si sono schierati a favore di un candidato in maniera cosi esplicita.

Questo ha agevolato Trump e favorito il suo programma: l’ha reso solo contro tutti e gli ha consentito di fare quel che sa fare meglio: interpretare se stesso, utilizzando i suoi canali diretti. Ha saputo ironizzare su se stesso.

trumph-ironico

Ha saputo parlare alla pancia delle persone mentre i messaggi di Hillary erano rivolti alle menti degli elettori.

Sulla comunicazione oggi tutti stanno ripetendo che Trump ha saputo comunicare meglio, ha vinto i sondaggi televisivi, ha saputo gestire meglio gli scandali…. OGGI…. In realtà prima del voto nessuno o quasi esprimeva questi concetti.

La metafora sportiva su Donald è quella dei 56 milioni di allenatori, tutti comodamente seduti sul divano a pontificare su cosa sta sbagliando l’allenatore, su cosa farebbero al suo posto, su come sta perdendo la partita.. per poi esclamare l’”io l’avevo detto” finale quando il risultato è ormai noto.

Vista dal punto dei tifosi di Hillary la partita dal divano sembra invece di guardarla in differita a risultato acquisito, ma nonostante questo credere che il risultato cambierà… vedere un buon gioco, pensare che riuscirà a vincere, anche quando il risultato era già scritto.

Trump ha mantenuto coerenza nella sua comunicazione, anche nell’ammettere coerentemente errori, esagerazioni, furberie. Non ha voluto nascondere nulla, al contrario di Clinton. Ha saputo far affidamento su se stesso e sulla sua storia.

La frase dell’esperto: “Con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e l’intelligenza che si vincono i campionati”. (Michael Jordan).

Tutto questo è frutto di strategia. E a “bocce ferme” si può analizzare strategia e risultati grazie ai dati. Avere dati che diano capacità predittiva è il sogno di tutti, ma molto spesso portano ad azioni e risultati sbagliati.

Ai numeri si può voler far dire tutto quel che si vuole: funnel di vendita, business plan, previsioni di vittoria sono sempre improntati a far credere quel che si vuol credere: lo stesso è capitato con sondaggi ed exit polls.

Lo sport mi ha insegnato che “sulla carta” non si vincono le partite e che si possono analizzare tutti i dati che si vogliono, ma in campo non vanno i dati: vanno i giocatori.

E che per vincere serve talento, voglia di farcela, determinazione, strategia, gioco di squadra, fiducia, pazienza, perseveranza testa e tanto tantissimo cuore.

Perché per capire se la partita sta andando nella direzione giusta per la vittoria si possono analizzare dati, senza lasciarsi convincere da questi e fargli dire quel che vogliamo sentir dire, e ricordando sempre la massima: “il cuore conosce ragioni che la ragione non conosce” (Blaise Pascal).

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