Preferisci viaggiare in treno o in taxi? (o scegli Uber?)

/ maggio 10, 2016/ Gestire il Cliente, Strategie e strumenti di vendita

Tempo di lettura:2 minuti

Se rispondi “con la mia auto” e sei un venditore ti stai condannando a non vendere più alcun prodotto; la metafora rappresenta infatti il tipo di proposizione che viene fatta ad un cliente.

Standard, rigido e senza possibilità di scegliere personalizzazioni come un treno a cui non si può chiedere di fermarsi a piacimento, oppure personalizzato, flessibile e con la scelta del percorso e della fermata come un taxi?

Treno o Taxi? O Uber? | Compromeglio

Il tuo cliente cosa ti chiede? I tuoi prodotti come sono?

Queste domande aiutano a comprendere meglio come sono cambiate le richieste e le esigenze, e come sia fondamentale adeguarsi al modello taxi, abbandonando il modello treno.

Chi non si adegua a questo cambiamento nel mercato, afferma Beau Toskich, “smette di mangiare pranzo e diventa pranzo”, e tutto questo si ripercuote sull’attività di vendita giornaliera che viene fatta.

Le esigenze che sento sempre più spesso ripetute dai clienti riguardano in particolare due aspetti: la personalizzazione e la gestione dopo la vendita. Entrambe sembrano diventate merce rara, sempre più difficili da trovare, e non sempre per scelta del venditore, quanto più per carenza dell’azienda e dei prodotti che fornisce.

Tutto questo è immutabile?

O si può proporre un nuovo modo di presentarsi al proprio cliente per fare così la differenza e distinguersi dal treno della concorrenza? E in definitiva qual è il taxi della vendita?

Bella domanda, perché anche i taxi hanno il loro daffare soprattutto in questo periodo con l’arrivo di Uber che ha stravolto le logiche di un mercato ormai regolarizzato da anni.

Proprio questo è il nocciolo della questione: l’arrivo di un competitor che cambia le regole e che si propone in modo differente ed innovativo ai tuoi clienti, che si aspettano un servizio sempre più personalizzato, disposto a “fermarsi” quando preferisce, non a fermate prestabilite.

Le cosiddette “grandi aziende” non sembrano molto di questo parere: prodotti standard o come si suole dire “da scaffale”, assistenza con labirinti telefonici prima di arrivare a risposte non sempre esaustive, poche o nulle personalizzazioni e variazioni a cliente acquisito.

Rifletti ora e considera:

  • Il prodotto che proponi ai tuoi clienti è standard come un treno o personalizzabile come un taxi?
  • Hai un “Uber” tra i tuoi prodotti? Una soluzione che stravolge il mercato?
  • Se non hai un “Uber” o un “taxi”, come puoi rendere differente e personalizzata la tua vendita con le tue capacità?

Il cliente compra te, non il tuo prodotto!

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