Come si rispecchia il cliente

/ settembre 22, 2015/ Gestire il Cliente

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RispecchiamentoHo diffidato a lungo delle teorie di rispecchiamento…. In cosa consistono?
Come dice il nome, nel cercare di riproporre gli atteggiamenti, movimenti, pose della persona davanti alla quale ci si trova.
La diffidenza nasceva dal dubbio di saper applicare effettivamente in modo concreto tali tecniche senza scadere nel ridicolo.
L’arte del saper mettere a proprio agio il proprio interlocutore, senza scimmiottare in maniera ridicola, e soprattutto riuscendo a condizionare le reazioni della controparte ritengo sia l’efficacia prioritaria ai fini del buon esito di una trattativa.
Quasi mai infatti sono il prezzo, il marchio, la confezione a convincere all’acquisto… e per fortuna che è così… altrimenti a cosa servirebbe un venditore?

Il rispecchiare l’interlocutore diventa quindi una tecnica efficace per aumentare le proprie vendite, a patto di saperlo fare: ponendosi sulla stessa lunghezza d’onda del cliente e facendolo sentire compreso si possono ottenere informazioni utili per sapere quali corde toccare.

Vendere non significa solamente esporre le caratteristiche del proprio prodotto, ma saper condividere ed argomentare interessi e passioni che agevolano le vendite.

Rifletti ora e considera:

  • Quali sono i clienti con cui sei maggiormente a tuo agio? Avete interessi comuni?
  • Quante volte chiedi al tuo cliente informazioni sulle sue passioni extra lavorative?
  • Hai provato a modificare il tuo modo di vestire (elegante con chi porta cravatta tutti i giorni, casual con chi veste sportivo) a seconda del cliente?

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