Perché le veline sposano sempre i calciatori?

/ gennaio 19, 2016/ Gestire il Cliente

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 Veline e Calciatori

La domanda potrebbe sembrare non pertinente all’interno di un blog di vendita, ma serve a raccontare un luogo comune che narra: “chi si somiglia si piglia”.

Ci sono venditori che si occupano di grandi aziende: hanno capacità relazionali legate a lunghi tempi di trattativa, sanno interfacciarsi con referenti dedicati agli acquisti ed al confronto tra fornitori, sono in grado di entrare in contatto con diverse figure all’interno dell’azienda dal direttore generale, all’amministratore delegato.

Ci sono venditori che acquisiscono piccole imprese: hanno poca dimestichezza con le lunghe trattative, non espandono le conoscenze aldilà del referente noto, e faticano quando si trovano ad avere differenti interlocutori.

È un processo destinato a restare immutato?

Non necessariamente. Ci sono venditori capaci di evolvere con l’esperienza ed approcciare diversi target di aziende; molto spesso però restano legati al proprio segmento con cui entrano più facilmente in contatto e con cui riescono a condurre trattative in maniera più agevole.

Si crea una specializzazione fatta di conoscenza delle caratteristiche, esigenze simili, referenze dello stesso ambito che mantengono più facilmente affinità di ambiente ed alimentano la frequentazione dello stesso, come avviene a veline a calciatori.

Rifletti ora e considera:

  • C’è un segmento di mercato con cui riesci a sentirti maggiormente in sintonia?
  • Scegli tu i tuoi interlocutori o li subisci?
  • Conosci i tuoi punti di forza in trattativa? A che tipologia di clienti si adattano?

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