Quali sono le prime parole con cui ti presenti al tuo cliente?

Come ti presenti al tuo cliente?Ci sono diverse frasi fatte che riportano l’importanza del primo approccio tra due persone:

“la prima impressione è quella che conta”, “il buongiorno si vede dal mattino” “chi ben comincia”…..

Ho sempre pensato che i luoghi comuni, se diventano comuni significa che sono ripetuti e quindi diventano veritieri in quanto frutto di diverse esperienze.

Nel caso di un incontro tra cliente e venditore quindi diventa fondamentale il primo approccio per dirigere verso un esito positivo il rapporto che si instaura.

Questo riguarda sia il comportamento non verbale (che è predominante), quindi l’aspetto esteriore, la stretta di mano, la postura che si tiene, sia il verbale puro che parte con la classica frase di apertura che ogni venditore ha.

Più la frase è incisiva più la trattativa sarà positiva, più l’approccio sarà banale e scontato e più difficoltosa sarà la vendita.

Approcciare con le solite presentazioni: “sono xxx yyy della ditta zzz e sono a sua disposizione per ascoltare i suoi bisogni e proporle le nostre soluzioni personalizzate e mirate” non fa altro che ostacolare il rapporto.

Utilizzare termini stra-abusati come sfide, opportunità, esigenze non differenzia; parlare dei “problemi che saranno risolti dalla nostra soluzione” fa emergere nella mente del cliente i possibili drammi a cui può andare incontro nello scegliere i tuoi prodotti.

Una presentazione differenziante non si copia, si crea con l’esperienza, un po’ di faccia tosta, sentendola assolutamente propria; deve rappresentare assolutamente te stesso e ti ci devi rispecchiare in pieno.

Al “ciao, come stai?” sento dare due risposte in genere: “bene grazie e tu?” oppure “non va male, si tira avanti” a seconda dell’ottimismo della persona. Io rispondo “perfettamente grazie!” e questo sorprende sicuramente l’interlocutore, e resta impresso.

Rifletti ora e considera:

  • La tua presentazione è banale o resta impressa?
  • Quale può essere una frase che ti identifica per presentarti?
  • Hai incontrato qualcuno che ti ha stupito nel presentarsi? Che effetto ti ha fatto?

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