Il prodotto che vendi è come Checco Zalone?

/ gennaio 11, 2016/ Strategie e strumenti di vendita

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La notizia che ha caratterizzato l’inizio di questo 2016 è stata l’uscita del nuovo film di Checco Zalone, capace di mettere in secondo piano guerre, crisi, propositi di diete dopo le festività, l’oroscopo di Branko ed il concerto di Capodanno.

Vendere come Checco Zalone | Vendomeglio

Non andrò a vedere il film e non mi interessa, ma sono rimasto colpito dai dati di vendita (pubblico pagante).

I titoli si sono sprecati a raccontare di tutti i record battuti, ma quel che non capivo era la continua presenza nei telegiornali, che dovrebbero fare cronaca e informazione, piuttosto che anteprima cinematografiche…

Girovagando in rete ho trovato un articolo interessante di cui vi riporto un estratto (da ItaliaOra.net – Numeri record per Quo vado, il film di Zalone Ma dietro c’è una strategia studiata a tavolino – di Antonio Menna)

Due numeri per capirci: il film di Zalone è stato distribuito in 1500 copie. Mai nessun film, nella storia del cinema italiano, ha avuto questa distribuzione. Si è trattato di una vera e propria occupazione di tutti gli spazi disponibili. Il primo gennaio, Zalone in tutti i cinema. Questo l’ordine della Medusa.
Gli schermi in Italia sono 3800. Su oltre il 40% degli schermi italiani c’è il film di Zalone. Considerando che l’80% degli schermi è riunito in multisala, si può dire che oltre il 60% dei cinema italiani montava una o più copie di Quo Vado. A questo va aggiunto che la maggior parte delle città italiane è servita da poche sale. La media italiana, secondo i dati dell’Anica, è di una sala ogni 18mila abitanti. Ma ci sono regioni come il Trentino, la Basilicata e la Calabria dove c’è una sala ogni 57mila abitanti. In ognuna di queste sale periferiche – con una strategia mirata – è stato montato il film di Zalone, che ha preferito i piccoli centri alle grandi città, imponendo di fatto a tutti gli abitanti di quei territori che volevano andare al cinema a Capodanno (periodo di boom per i film), di vedere quella pellicola.”

Rileggendo i dati con questi presupposti, i risultati assumono un valore differente. Un po’ come se per una settimana ti togliessero i concorrenti dal mercato, ed il tuo marketing passasse il tuo prodotto su tutte le televisioni, nei momenti di maggior ascolto; come recita un altro spot:

“Ti piace vincere Facile?”

 

Ma se non sei Checco Zalone, i competitor non si fermano e sono sul mercato con te tutti i giorni, il tuo marketing ha spazi ridotti, ed i clienti non sono cosi pronti ad applaudirti: ogni giorno concludere contratti è sempre dura.

Sono 3 gli aspetti che possono condizionare e migliorare i tuoi risultati:

  • La quantità di contatti e visite che puoi fare ogni giorno
  • La dimensione ed il valore dei contratti
  • Il tasso di conversione, ovvero la percentuale di contratti conclusi positivamente

I primi due ambiti sono quelli su cui è più difficile lavorare, mentre sul terzo aspetto puoi migliorare sicuramente i tuoi rendimenti.

Cosa puoi fare per aumentare il tuo tasso di conversione? Ecco alcuni suggerimenti, da applicare a seconda dell’ambito di vendita:

  • Proporre un secondo prodotto a prezzo scontato rispetto al primo.
  • Try&buy: provi e acquisti dopo la prova
  • Member get member: se presenti un nuovo cliente hai dei benefici
  • Offerta a tempo limitato
  • E la sempre valida “chi domanda comanda”. Fai parlare il cliente, fallo parlare del suo business e di come vorrebbe migliorare i suoi risultati, cosi potrai comprendere come il tuo prodotto sarà utile al raggiungimento dei suoi obiettivi.

 

Rifletti ora e considera:

  • Il marketing della tua azienda ti rende come Checco Zalone o devi faticare ad acquisire clienti?
  • Sei soddisfatto del tuo tasso di conversione? Vuoi migliorarlo?
  • Quali tecniche stai attuando per acquisire nuovi clienti?

 

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