Sei pronto all’imprevisto?

/ febbraio 16, 2016/ Strategie e strumenti di vendita

Tempo di lettura:1 minuto

Sai gestire l'imprevisto?

Mi è capitato in varie occasioni di preparare un incontro con il cliente su vari temi e proposizioni, e vedere tutto stravolto da un imprevisto che ha spostato completamente l’attenzione su altri aspetti: un errore di fattura, una mancata consegna di un prodotto, un taglio nel budget…

Cosa fare in quel momento?

Evitare di affrontare l’argomento non è possibile, serve quindi un piano B subito pronto!

Come si crea un piano B? non è facile, ma neppure impossibile.

Serve un cocktail di pazienza, rispecchiamento, ascolto, proposizione, lucidità ed improvvisazione che ben miscelati riescano a mettere in tranquillità il cliente sull’imprevisto presentato; dopodiché ecco scivolare gli argomenti preparati in maniera naturale, come completamento dell’incontro e dei temi emersi.

L’errore da non commettere è mettere sul piatto la risoluzione dell’imprevisto in cambio della nuova proposizione; verrebbe vista come un ricatto e rovinerebbe la situazione.

Come creare le condizioni migliori per mettere in gioco il piano B?

L’ideale è un cambio di campo, e la macchinetta del caffè può essere un’ottima alleata! Anche la finta telefonata al proprio responsabile può essere un buon diversivo per tranquillizzare e prendere tempo, prendendosi comunque carico delle richieste e dando un immediato riscontro nei giorni seguenti.

Da imprevisti e difficoltà possono nascere ottime trattative, e soprattutto in questi momenti si possono creare relazioni durature dando prova di disponibilità ed affidabilità; gli imprevisti possono sempre capitare, l’importante è saperli gestire.

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte hai affrontato un imprevisto risolvendolo? Come ha reagito il cliente?
  • Come reagisci agli imprevisti? Li sai gestire o vai in agitazione?
  • Non evitare la gestione dell’imprevisto, ma prendilo in carico e tieni informato il cliente sulle successive evoluzioni; ti saprà riconoscere il merito.

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