Ogni volta che dici al tuo cliente: “la farò risparmiare”

/ maggio 12, 2017/ Strategie e strumenti di vendita

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Far risparmiare il Cliente | Vendomeglio

Ogni volta che dici al tuo cliente “la farò risparmiare” stai inaridendo il cliente e la tua professionalità

Sei d’accordo con la mia affermazione? Lo so è un po’ provocatoria e un po’ estrema, ma sono convinto sia VERA. Perché dico questo? Perché lo vedo accadere. Continuamente.

Partiamo da un concetto: il VALORE. Se il cliente dà maggior importanza al costo che sta sostenendo rispetto al servizio offerto, il venditore è già sconfitto. Il cliente è già alla ricerca di un venditore dal risparmio maggiore.

Ma la sconfitta del venditore inizia ancora prima, quando pensa a come far risparmiare un cliente anziché analizzare altri aspetti: ad esempio in che modo il servizio offerto potrebbe far crescere il business del suo cliente.

Da fornitore a partner

In questo modo non si tratta più di essere visti come un fornitore e quindi un costo, ma come un partner e quindi in grado di dare un benefico impatto al business. Questo tipo di approccio consente di differenziare, di proporre diversi servizi nel tempo, di effettuare il cosiddetto “cross selling” sui clienti acquisiti.

In mercati che sono maturi, abituati ad aver usufruito di una guerra dei prezzi tra i diversi fornitori che ha visto scendere nel tempo i costi, il cross selling è complicato se l’aspettativa dei clienti è stata focalizzata solo sui costi.

Anche il cambio di servizi che il venditore può aver intrapreso (fino a ieri ho proposto un tal prodotto, oggi arrivo a parlare di un altro servizio) sarà visto sempre e solo in funzione di risparmio.

Se quindi il venditore “calaprezzi” volesse intraprendere una trattativa sull’implementazione ad esempio di nuovi standard di sicurezza, software per l’azienda, crm o sistemi di business intelligence ecco che il cliente vedrebbe davanti a sé la voce COSTI salire enormemente senza magari neppure percepire il reale valore della proposizione del venditore.

Il concetto lo vedo molto vicino all’abitudine di utilizzare sistemi di outbound marketing per attrarre clienti con offerte mirabolanti, fatte di promo del giorno e sconti dell’ultimo minuto.

Chiamate a freddo di telemarketing, email a pioggia, sensazionali offerte sui social tutte solo per te e solo per oggi… Ti capita di vederne? O le utilizzi anche tu?

Quante hanno ancora effettivamente risalto? Che sforzo richiede stare sul mercato a queste condizioni?

Valorizza la tua professionalità

Se sei un venditore che si distingue, valorizza la tua professionalità. Fatti trovare da nuovi clienti. Trova soluzioni alle sue esigenze. Proponi servizi in grado di differenziarti e renderti unico; se non lo sono i servizi che vendi, fai in modo di essere tu la differenza che lo farà scegliere.

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