L’inaffidabilitá dei forecast nelle grandi organizzazioni – il paragone con lo sport

/ settembre 29, 2015/ Strategie e strumenti di vendita

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Forecast affidabili?Sempre più spesso viene portato in evidenza come le organizzazioni aziendali prendano spunti e cerchino di copiare logiche sportive: manager = allenatore, venditore = attaccante ecc.

Peccato che non sempre vengano seguite le stesse logiche…

Nello sport viene fatta adeguata preparazione fisica, nelle aziende si tratta di formazione. Quante aziende investono veramente in formazione?

Nello sport si pongono obiettivi realizzabili: vincere il campionato, andare nelle coppe europee, salvarsi.. nelle aziende vengono posti i budget da raggiungere, che non sono discutibili e vanno raggiunti indipendentemente dal cambio delle condizioni.

Nello sport si fanno le previsioni di vittoria, e in azienda si parla soprattutto di FORECAST. Ogni giorno, vengono rivisti, ridiscussi e definiti questi famigerati FORECAST, che per chi non è abituato a vedere la BBC non significa altro che previsioni. Previsioni appunto, come quelle del meteo, che vengono richieste con settimane di anticipo, ed hanno la stessa affidabilità del meteo fra 25 giorni; ci sono quindi TARGET (OBIETTIVI) e FORECAST (PREVISIONI) in un rincorrersi di numeri spesso senza senso.

Nello sport i numeri vengono utilizzati per preparare le partite, valutando le azioni di un particolare giocatore, le scelte del regista nel fare un particolare movimento, e per valutare le prestazioni dopo le sfide, confrontando con il conforto dei numeri quel che è stato l’esito delle gare, senza un costante gioco all’ipotizzare i risultati futuri. Questo si chiama calcio-scommesse…

Nelle aziende vige la logica che se si tratta di vendere un prodotto, sia sufficiente incontrare un cliente per avere la pipeline, proporre  affinché si parli di trattativa, aver fatto un’offerta per avere una probabile chiusura, ed queste di conseguenza facciano parte del FORECAST con percentuali di vittoria altissime.

Peccato che poi ci sia chi si lamenta dell’inesattezza di questi FORECAST….

Rifletti ora e considera:

  • Hai un obiettivo di vendita ogni giorno, ogni settimana, ogni mese?
  • Raggiungi i tuoi obiettivi con costanza?
  • Al termine del mese, hai l’abitudine di analizzare i risultati? quanti appuntamenti fatti, quanti vinti, quanti da ritornare ecc?… solo con questa analisi potrai migliorare la tua efficacia.

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